Как найти подход к клиенту

Как найти подход к клиенту

Давайте поговорим о типах клиентов. Как известно, человек обладает 5 каналами восприятия информации: зрение, слух, обоняние, осязание, вкус. Каждый канал восприятия у разных людей развит на своем уровне и в целом люди выбирают «любимый» и привыкают его использовать в повседневной жизни.

В профессиональной деятельности также бывает, что для работы необходимо развивать один из каналов восприятия.

Так, например, музыканты обладают идеальным слухом. Сомелье должен обладать повышенной вкусовым восприятием. У мануального терапевта сильно развита чувствительность рук, а у специалиста по парфюмерии будет идеальное обоняние.

Как видим, люди привыкают использовать более других один канал информации. Поэтому, чтобы донести свою мысль, нужно разговаривать с человеком на одном языке.

Психология бизнеса делит людей на 3 типа по восприятию:

  • аудиалы (очень хорошо воспринимают информацию на слух),
  • визуалы (зрение для них основной канал восприятия),
  • кинестетики (любят трогать, нюхать, пробовать на вкус и т. д.).

Как понимаем, психологические особенности восприятия человека необходимо учитывать при общении.

Вот, например, именно для кинестетиков придумали пробники, чтобы в парфюмерных салонах выбрать свой аромат из представленных в коллекции.

В авто салоне существует тест драйв автомобиля, чтобы покупатель мог присесть за руль, почувствовать скорость на дороге.

В зоомагазине предлагается подержать в руках котенка или щенка, чтобы почувствовать теплый восторг от копошащегося чуда.

Миллиарды долларов тратится ежегодно на маркетинг. На TV рекламу, на размещение билбордов по всему миру, над созданием брендов и концепций использования продукта.

Над разработкой привлекательной упаковки, дизайном продукта трудятся армии специалистов – маркетологи, социологи, психологи и иллюстраторы. Их задача – эффективное использование зрительного канала покупателей. Их цель – привлечение визуалов.

Также рекламные ролики обладают неповторимым музыкальным сопровождением.

Обращали внимание, как дети замирают перед телевизором во время рекламной пятиминутки? Музыка сильно привлекает малышей.

А любой консультант с удовольствием расскажет о свойствах товара или услуги.

Получается, что реклама и продвижение всегда нацелены на то, чтобы «зацепить» как можно больше каналов восприятия у человека. Это и понятно, ведь по восприятию люди бывают смешанных типов, хотя, без сомнения, может преобладать определенная «специализация».

Вот мы и пришли к осознанию того, что для общения с клиентами нужно использовать понятный им язык и принцип восприятия. Профессионалы продаж с легкостью распознают тип клиента и без усилий подстраиваются к человеку для продвижения продукта.

Для начинающих менеджеров по продажам проведен небольшой ликбез по правильному определению канала восприятия партнера по переговорам.

Если человек визуал – для презентации используются красочные каталоги, видеоролики.

Аудиалу подойдут яркие рассказы об использовании продукта, истории других клиентов. Он любит слушать, поэтому лучше говорить, используя интонацию для акцентирования внимания клиента на преимуществах продукта.

Кинестетику необходимо показать товар лицом, он должен открыть все, что открывается, почувствовать величину, вес, гладкость, даже попробовать на вкус, если это возможно.

Клиенты сами часто выбирают, каким образом желают получить информацию о товаре. Кто-то возьмет каталог, кто-то попросит рассказать о сотрудничестве. А кому-то необходимо выложить на стол экземпляры товара.

Такие предпочтения «выдают» тип человека по восприятию, что облегчает общение с ним.

Что еще может помочь определить тип клиента?

Фразы. То, какие обороты в речи использует человек.

Аудиал скажет: «Послушайте: у нас всего 15 минут, давайте поговорим, и я побегу», «Рассказывайте: что там у вас?»

Визуал: «Показывайте, что там у вас? «, «Давайте быстренько все посмотрим, у нас есть 15 мин и я побегу».

Кинестетик: «Чувствую, разговор затянется, давайте постараемся закончить побыстрей», «По моим ощущениям, вы принесли что-то интересное! Выкладывайте скорее».

Таким образом, наблюдая за поведением клиентов, за их речью, разговаривая с ними на одном языке, уделяя внимание пониманию типа клиентов новички в продажах могут существенно облегчить себе процесс взаимодействия с покупателем.

Comments are closed, but trackbacks and pingbacks are open.